Le cold calling est-il (vraiment) mort ? Ce qu’il faut en penser en 2025

Pendant longtemps, le cold calling était la pierre angulaire de toute stratégie de prospection B2B. Composer un numéro, déclamer un pitch, espérer décrocher un rendez-vous… Mais soyons honnêtes : aujourd’hui, décrocher le téléphone pour appeler un inconnu est de plus en plus perçu comme intrusif, malvenu, voire inefficace.

Pourtant, on continue de le faire. Et parfois, ça marche.

Les commerciaux qui savent personnaliser leur appel, adapter leur script téléphonique, et comprendre les besoins de leur interlocuteur peuvent encore tirer parti de ce canal de prospection.

Alors faut-il enterrer définitivement le cold calling ou le repenser ? Peut-il encore vous aider à décrocher des nouveaux prospects ? On fait le point, sans bullshit — et avec des astuces concrètes à appliquer dès aujourd’hui.

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Qu'est-ce le cold calling ?

Le cold calling, ou appel à froid, consiste à contacter un prospect par téléphone sans qu’il ait manifesté d’intérêt préalable pour votre produit ou service.
Autrement dit : appeler quelqu’un qui ne vous attend pas.

C’est une méthode de prospection commerciale directe qui repose sur trois éléments fondamentaux :

• Un bon fichier de prospects, souvent issu d’une base enrichie,
  
  
• Un script structuré pour initier la conversation,
  
  
• Et une capacité d’écoute et de rebond pour capter l’attention dès les premières secondes.
  
  

À ne pas confondre avec la vente par téléphone classique : ici, l’objectif n’est pas forcément de conclure une vente, mais souvent de décrocher un rendez-vous ou d’établir un premier contact.

Mal utilisé, le cold calling peut vite agacer. Mais bien préparé, avec un bon CRM, des outils d’automatisation, une bonne compréhension des besoins du client et une offre adaptée il peut encore donner des résultats surprenants.

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Pourquoi le cold calling est (souvent) contre-productif ?

1. Les décideurs ne répondent plus

Aujourd’hui, combien de fois décrochez-vous un appel téléphonique venant d'un numéro inconnu sur votre portable ? Exactement. Vos prospects font pareil.

85% des appels B2B à froid ne sont jamais pris. (source : LinkedIn, 2024)

Et même quand ils le sont, la personne au bout du fil est rarement dans de bonnes dispositions : en réunion, entre deux rendez-vous, dans un train... Le cold calling interrompt. Et personne n’aime être interrompu.

C’est d’ailleurs pour cela qu’il est essentiel d’utiliser un CRM ou un PRM comme Hublead avec un scoring intelligent pour maximiser ses chances de joindre la bonne personne, au bon moment.

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2. Le téléphone ne respecte pas le rythme du prospect

Contrairement à un email ou un message LinkedIn, un appel froid ne laisse pas le temps de réfléchir. Vous imposez votre tempo. Ce n’est pas de la conversation, c’est de l’intrusion.

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3. Le taux de rejet est démotivant

Enchaîner les refus et les "rappelez plus tard" peut sérieusement affecter le moral de vos équipes commerciales. Un commercial démotivé est un commercial moins performant.

D'après une étude de 2024, 63% des commerciaux considèrent le cold calling comme la tâche la plus stressante de leur métier. Cette pression psychologique a un impact direct sur les résultats et le turnover des équipes.

Pour éviter cela, il est essentiel de structurer une méthodologie de prospection avec des objectifs clairs, un accompagnement, et des outils qui permettent d’améliorer progressivement les performances.

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Mais alors… pourquoi certains continuent à le faire ?

Parce que, dans certains contextes précis, le cold calling reste redoutablement efficace :

• Lorsque le ticket moyen est élevé (industrie, logiciels SaaS complexes).
• Lorsque la cible n’est pas ou peu présente sur les réseaux sociaux.
• Lorsque la vente est locale ou nécessite une prise de contact directe.
• Lorsque le prospect a été échauffé en amont par d’autres canaux.

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Le cold calling n'est pas à bannir complètement, mais à utiliser avec discernement. Dans certains secteurs B2B, notamment en Suisse où la culture d'affaires valorise encore le contact direct, un appel bien préparé peut faire toute la différence.

La clé, c’est de l’intégrer dans un parcours de prospection multicanal, avec un bon CRM, une bonne base de données, et un message adapté à l’interlocuteur.

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Faites du « Hot Calling », pas du Cold Calling

Avant d’appeler un prospect, échauffez la relation :

• Ajoutez-le sur LinkedIn avec un message personnalisé
• Commentez un post ou likez une publication
• Envoyez un premier email contextuel
• Faites-le cliquer sur un lien tracké
  
  

👉 Grâce à Hublead, toutes ces actions peuvent être automatisées et suivies dans un PRM (Prospect Relationship Management) intelligent. Ainsi, quand vous appelez, le contact est déjà familier avec vous. Ce n’est plus un appel à froid, mais une suite logique.

Ce type de prospection hybride vous permet de construire une véritable relation avant l’interaction téléphonique, en vous appuyant sur les bons outils.

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L’inbound marketing a changé la donne

Depuis l’émergence de l’inbound, les prospects prennent le contrôle du cycle d’achat. Ils :

• font leurs recherches eux-mêmes
  
• comparent les solutions
  
• lisent des avis
  
• téléchargent des livres blancs
  
• s’abonnent à des newsletters
  
  

Appeler un prospect qui n’a rien demandé revient à ignorer tout ce changement de paradigme.

Ce que vous devez faire : être visible au bon moment, quand lui décide d’entrer en contact. Et pour ça, il faut être présent, pertinent, et prêt.

📌 Conseil — Activez les bons canaux au bon moment. Aujourd’hui, le cold calling doit être intégré dans une stratégie multicanale :

1. Email personnalisé → pour introduire la proposition de valeur
   
2. LinkedIn → pour la crédibilité et la preuve sociale
   
3. Retargeting pub / contenu inbound → pour rester top of mind
   
4. Appel ciblé → pour ceux qui ont déjà interagi (clics, vues, ouvertures)
   
   

Hublead automatise ce processus avec finesse : scoring des leads, recommandations d’action, suivi des interactions. Chaque appel devient alors pertinent, contextuel, et utile.

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Comment intégrer intelligemment le cold calling dans votre stratégie

1. Scorer vos leads avant de les appeler

Ciblez uniquement les prospects ayant montré un intérêt (clic, ouverture email ou interaction LinkedIn). Grâce à Hublead, vous savez qui contacter, quand et pourquoi. 

N’appelez que ceux qui ont montré un minimum d’intérêt :

• ouverture d’un email
  
• clic sur un lien
  
• engagement sur LinkedIn
  
  

💡 Avec Hublead, chaque interaction est notée. Vous savez qui appeler, quand, et pourquoi. Vous pouvez identifier rapidement les prospects les plus chauds. Cela permet de maximiser les chances de succès à chaque appel tout en réduisant la pression sur les équipes commerciales.

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2. Personnaliser votre accroche

Un appel à froid qui commence par « Bonjour, je suis [prénom], je voulais vous parler de [produit] » n’a aucune chance.

Inspirez-vous de ce que vous savez : actualité de l’entreprise, poste du prospect, problème identifié. Ex. :

« Bonjour Claire, j’ai vu que vous ouvriez une nouvelle antenne à Lausanne. On accompagne justement des entreprises dans la même phase de croissance sur leur génération de leads B2B. Est-ce que vous avez déjà mis en place une stratégie sur LinkedIn ? »

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Les déclencheurs d'intérêt qui fonctionnent

Pour créer une accroche percutante, cherchez des "déclencheurs d'intérêt" comme :

• Une levée de fonds récente
• Un changement de poste
• L'ouverture d'un nouveau bureau
• Une publication LinkedIn pertinente
• Un article de presse mentionnant l'entreprise
• Un concurrent qui utilise votre solution avec succès

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Ces déclencheurs montrent que vous avez fait vos recherches et permettent d'ouvrir la conversation sur un sujet qui intéresse directement votre prospect.

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3. Faire de vos appels une suite logique

Positionnez chaque appel comme une réponse :

• à un téléchargement
  
• à une interaction LinkedI
  
• à un message sans réponse
  
  

Et annoncez toujours le but de l’appel dès la première minute.

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📌 Conseil — Préparez une vraie structure. Voici un script simple, efficace, et non intrusif :

1. Accroche personnalisée
   
2. Question ouverte (centrée sur le prospect, pas sur vous)
   
3. Proposition de valeur claire et courte
   
4. Appel à l’action soft : un rendez-vous de 15 minutes, une ressource utile, etc.

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4. Le timing parfait : quand appeler pour maximiser vos chances ?

Le moment où vous passez votre appel peut faire toute la différence. Les études récentes montrent que :

• Le meilleur jour : Le mardi et le jeudi sont les jours les plus propices aux appels B2B
• La meilleure plage horaire : Entre 10h et 11h ou entre 15h et 16h
• À éviter absolument : Le lundi matin (trop de réunions) et le vendredi après-midi (déjà en week-end mentalement)

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📌 Conseil : Testez différents créneaux. Créez un tableau de bord simple pour suivre vos taux de réponse selon les jours et heures. Après quelques semaines, vous identifierez les moments où vos prospects sont les plus réceptifs.

N'oubliez pas que ces statistiques sont des moyennes - votre secteur peut avoir ses propres spécificités. Un directeur financier sera peut-être plus disponible en fin de mois, tandis qu'un responsable marketing sera plus accessible en début de semaine.

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5. Un canal qui dépend de votre maturité commerciale

Le cold calling ne donne pas les mêmes résultats selon le niveau de maturité de votre organisation. Une entreprise qui a déjà testé d'autres canaux, qui maîtrise son parcours de vente, et qui sait identifier les bons interlocuteurs aura plus de chances de réussir ses appels que celle qui démarre sans aucune donnée.

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6. Un canal à adapter à chaque type d'offre

Toutes les offres ne se prêtent pas au cold calling. Une solution technique très nichée, un produit à forte valeur ajoutée ou un service complexe nécessitent souvent plus de pédagogie qu’un simple appel ne peut en fournir. Dans ces cas-là, il peut être pertinent d’appuyer le discours avec des contenus (études de cas, livres blancs, témoignages clients).

À l’inverse, dans certains cycles courts, un appel ciblé peut déclencher immédiatement l’intérêt, surtout si l’entreprise est en recherche active ou vient d’avoir un déclencheur business (recrutement, levée de fonds, changement de poste).

Adapter son approche selon le type d’offre, la cible et le timing permet de maximiser l’impact de chaque prise de contact.

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7. Un levier pour tester vos messages

Un autre atout souvent sous-estimé du cold calling, c’est sa capacité à servir de laboratoire pour vos discours commerciaux. Contrairement à un email ou à une page de vente, un appel téléphonique vous permet d’observer, en direct, les réactions de vos interlocuteurs : ce qui les fait tiquer, ce qui suscite une question, ce qui génère un refus net.

En appelant régulièrement, vous pouvez tester différentes accroches, affiner votre proposition de valeur, détecter des objections récurrentes et améliorer vos arguments. Ces insights sont précieux, notamment pour les équipes marketing qui construisent vos contenus ou optimisent vos tunnels de conversion.

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Le cold calling dans une approche actuelle de la prospection

Ce qu’on ne fait plus :

• Appeler une liste sans segmentation
• Répéter un pitch robotique
• Relancer trois fois en trois jours
• Insister face à un refus clair
• Parler plus que le prospect
  
  

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Ce qu’on fait avec Hublead :

• Identifier les bons ICP avec un moteur de recherche intelligent
  
• Automatiser des séquences LinkedIn + email
  
• Centraliser les interactions dans un PRM
  
• Appeler au bon moment avec un message adapté
  
• Mesurer, tester, optimiser
  
  

En résumé : Moins de volume. Plus d’impact.

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Comment mesurer l'efficacité de vos appels ?

Pour améliorer votre approche du cold calling, vous devez mesurer vos performances. Voici les KPIs essentiels à suivre :

1. Taux de contact

Quel pourcentage de vos appels débouche sur une conversation téléphonique réelle ? 

Cet indicateur vous renseigne sur la pertinence de vos créneaux horaires, de votre base de données et de votre ciblage. Il peut aussi refléter la saturation de votre audience.

2. Taux de conversion en rendez-vous

Sur les prospects contactés, combien acceptent un rendez-vous ? Ce chiffre reflète l’impact de votre script, la clarté de votre proposition de valeur, et la cohérence entre votre offre et les besoins exprimés.

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3. Taux de conversion en opportunité

Parmi les rendez-vous obtenus, combien mènent à une opportunité commerciale qualifiée ? Ce KPI vous permet de mesurer la qualité de vos leads et de valider si vos actions de prospection ciblent les bons interlocuteurs.

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4. Coût par opportunité générée

En prenant en compte le temps passé et les outils utilisés (licences, CRM, enrichissement, etc.), calculez le coût d’acquisition d’une opportunité via le cold calling. À comparer avec vos autres canaux (emailing, inbound, LinkedIn, etc.).

5. Qualité de la relation créée

Enfin, au-delà des chiffres, évaluez la qualité de la relation nouée. Un appel peut ne pas générer de vente directe, mais poser les bases d’une future collaboration ou nourrir un cycle de vente plus long.

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En résumé : le cold calling n’est pas mort, mais il a évolué

❌ À oublier

• Appels aléatoires
  
  
• Discours commerciaux non personnalisés
  
  
• Séquences agressives
  
  

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✅ À privilégier

• Cold calling intégré à une stratégie multicanal
  
  
• Prospects scorés et qualifiés
  
  
• Contenu de valeur en amont
  
  
• Suivi précis grâce à un outil PRM comme Hublead
  
  

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Notre avis sur le Cold calling :

Le cold calling n’est pas mort. Mais il a changé de visage.

En 2025, pour trouver vos nouveaux prospects, vous devez jouer sur plusieurs tableaux : email, LinkedIn, contenu, PRM… et parfois le téléphone, au bon moment.

Chez Hublead, on vous aide à construire une stratégie sur mesure, qui fait du téléphone un levier efficace, et non une corvée. Parce qu’un appel, quand il est bien préparé, peut encore faire toute la différence.

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