Campagne Google Ads B2B : visez les bons prospects

Vous avez déjà lancé une campagne Google Ads, mais les résultats ne sont pas à la hauteur ?
Peu de clics, peu de conversions, et un budget qui fond sans visibilité réelle sur le ROI ? Ce n’est pas surprenant.

En B2B, les Google Ads demandent une approche beaucoup plus stratégique que dans le B2C. Moins de volume, des cycles d’achat plus longs, des intentions complexes… Mais bien orchestrées, elles deviennent l’un des leviers d’acquisition les plus efficaces pour générer des leads qualifiés.

Dans cet article, on vous montre comment structurer une campagne Google Ads B2B de A à Z, en évitant les pièges classiques et en intégrant des insights concrets sur la prospection multicanale avec Hublead.

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Pourquoi faire de la publicité sur Google en B2B ?

Parce que vos prospects cherchent déjà une solution comme la vôtre.
Contrairement aux campagnes interruptives (emailing à froid, LinkedIn, etc.), Google Ads permet de capter une intention existante : un besoin formulé, une recherche active, un problème à résoudre.

Mais en B2B, ces intentions sont plus rares, plus coûteuses, et souvent mal exprimées. Ce qui rend la stratégie d’autant plus importante.

💡 À retenir : Vous ne payez pas pour “être vu”. Vous payez pour être trouvé au moment où le besoin est là. Et c’est tout l’enjeu de votre ciblage.

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SEA B2B : un levier puissant, à condition d’être précis

Le SEA (Search Engine Advertising) désigne l’ensemble des campagnes publicitaires menées sur les moteurs de recherche dont Google Ads est le principal canal.

En B2B, le SEA est un levier d’acquisition ultra ciblé, qui vous permet :

• de toucher des prospects actifs dans leur recherche,
  
• d’ajuster vos messages selon les mots-clés,
  
• de mesurer précisément vos performances par campagne, canal ou intention.
  
  

Mais là où le SEA en B2C repose souvent sur des volumes et des impulsions, le SEA B2B exige une approche fine, orientée ROI. Il ne s’agit pas de générer un maximum de clics, mais les bons, ceux qui correspondent à vos ICP, avec un vrai potentiel de conversion.

💡 Astuce : en intégrant vos campagnes SEA dans un tunnel de qualification (via Hublead ou votre CRM), vous transformez chaque clic en opportunité commerciale mesurable.

Définir ses objectifs et son budget B2B

Avant même de créer une annonce, vous devez savoir :

• Quel est votre objectif ? (générer des leads, remplir un formulaire, prendre un RDV, télécharger un contenu…)
  
• Quel est votre coût par lead cible ?
  
• Quelle est la valeur moyenne d’un client ?
  
• Quel est votre budget mensuel maximal, et sur combien de temps ?
  
  

En B2B, le ROI ne se mesure pas en “clics” mais en opportunités commerciales. Une campagne réussie peut générer peu de clics, mais un excellent taux de conversion en SQL.

🎯 Exemple : chez Hublead, certains clients génèrent 5 à 10 leads qualifiés par mois avec un budget de 600€, car les mots-clés sont ultra ciblés, les pages d’atterrissage optimisées, et le suivi bien structuré.

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Identifier les bons mots-clés (et les vraies intentions)

C’est souvent là que tout se joue.

La tentation est grande d’acheter des mots-clés génériques comme « solution CRM », « logiciel RH » ou « prospection B2B ».
Mais ces termes sont très concurrentiels, peu précis, et attirent souvent des profils non qualifiés.

👉 En B2B, il faut aller chercher :

• des mots-clés de niche (longue traîne)
  
• des requêtes à forte intention (« logiciel pour trouver des prospects qualifiés »)
  
• des combinaisons métier + besoin (« outil prospection freelance B2B », « génération de leads TPE Suisse », etc.)
  
  

💡 Tips pro : utilisez des outils comme Google Keyword Planner, SE Ranking ou votre propre base CRM pour identifier les requêtes réellement tapées par vos clients idéaux.

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Structurer une campagne efficace

Une bonne structure de campagne Google Ads, c’est comme une bonne stratégie de prospection : claire, segmentée, pilotable.

Voici les éléments clés à respecter :

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1. Campagnes par typologie d’audience ou d’intention

• Marque
  
• Concurrent
  
• Fonction / métier
  
• Solution / problème
  
  

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2. Groupes d’annonces ultra spécifiques

Un seul thème par groupe. Par exemple : « logiciel prospection commerciale », « automatisation LinkedIn », etc.

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3. Mots-clés en exact et en expression

Évitez les requêtes larges sans contrôle. Testez et ajustez.

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4. Annonces cohérentes

Faites matcher le wording des annonces avec celui des requêtes.

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5. Landing pages dédiées

Chaque groupe doit pointer vers une page optimisée pour convertir. Pas vers votre page d’accueil.

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Créer des annonces qui convertissent (et qui se démarquent)

Vos annonces doivent à la fois attirer l’œil, donner envie de cliquer, rassurer, et inciter à l’action.

Voici la structure recommandée :

• Titre 1 : correspondance exacte ou partielle avec la requête
  
• Titre 2 : bénéfice clé / avantage
  
• Titre 3 : appel à l’action (prise de RDV, démo, etc.)
  
• Description : preuve sociale, différenciation, urgence éventuelle
  
  

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👉 Pensez à ajouter des extensions :

• de lien (vers d’autres pages)
  
• d’accroche (bénéfices)
  
• d’extraits de site (fonctionnalités)
  
• de formulaire (si vous voulez générer du lead sans clic)
  
  

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Ne négligez pas les audiences B2B

Beaucoup oublient qu’en B2B, le ciblage ne s’arrête pas aux mots-clés. Google Ads permet aussi d’affiner grâce aux audiences :

• Données démographiques professionnelles (fonction, entreprise…)
  
• Intentions personnalisées (personnes ayant visité certains sites B2B)
  
• Listes de clients ou de prospects (import CRM)
  
• Remarketing sur visiteurs non convertis
  
  

Utilisez-les pour exclure les profils non pertinents, affiner votre diffusion, et créer des campagnes de nurturing ciblé.

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Piloter sa campagne avec méthode

Voici les indicateurs clés à suivre en B2B :

• CTR (taux de clic)
  
• Taux de conversion lead
  
• Coût par lead
  
• Taux de rebond sur la landing page
  
• Taux de transformation en SQL (suivi dans Hublead ou CRM)
  
  

Une campagne Google Ads n’est jamais “finie”. Elle se pilote par itération :
on teste, on mesure, on optimise, on adapte les messages, on ajuste les enchères.

💡 Astuce : chez Hublead, on connecte les données issues de Google Ads au scoring des prospects pour prioriser les relances sur les leads chauds.

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Hublead + Google Ads : la synergie gagnante

Google Ads vous permet d’attirer les prospects. Hublead vous permet de les transformer en opportunités concrètes.

Voici comment les deux se combinent :

• Les leads générés sur vos formulaires sont automatiquement enrichis, segmentés et suivis dans Hublead.
  
• Hublead crée des séquences de nurturing automatisées selon la source du lead (ads, LinkedIn, cold email…)
  
• Vous visualisez en temps réel l’évolution de chaque contact, son score, et les actions à mener
  
• Vos commerciaux n’attendent plus d’être “briefés” → ils savent qui appeler et quand
  
  

🎯 Résultat : vous ne laissez plus aucun lead dormir dans un tableur. Vous maximisez la valeur de chaque euro investi.

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Les erreurs fréquentes à éviter (et qu’on voit tous les jours)

1. Vouloir tout tester dès le départ
   → Concentrez-vous sur quelques groupes d’annonces très ciblés. Mieux vaut 5 mots-clés bien exploités que 50 mal configurés.
   
   
2. Pointer vers la mauvaise page
   → La page d’accueil n’est pas une landing page. Chaque campagne doit avoir sa propre page de conversion.
   
   
3. Lancer une campagne sans nurturing derrière
   → Le prospect a cliqué. Et ensuite ? Sans suivi multicanal, vous perdez 80 % du potentiel.
   
   
4. Ne pas exclure les mauvaises audiences
   → Étudiants, concurrents, curieux… apprenez à affiner votre diffusion pour éviter les clics inutiles.
   
   
5. Juger trop vite la performance
   → Une campagne B2B peut mettre du temps à se rentabiliser. Analysez la qualité des leads, pas juste le volume.
   
   

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Faut-il internaliser ou déléguer ses campagnes Google Ads ?

Tout dépend de vos ressources internes.
Mais une chose est sûre : il faut de la méthode. Sans expertise, vous risquez de brûler du budget sans retour.

Chez Hublead, on vous aide à structurer vos campagnes, ou à collaborer avec vos prestataires.

Et surtout, on vous permet de piloter le suivi de chaque lead généré, ce qui manque souvent dans les setups classiques.

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FAQ – Campagne Google Ads en B2B

Est-ce que Google Ads fonctionne vraiment en B2B ?

Oui, à condition d’avoir une stratégie ciblée, des mots-clés bien choisis, et une landing page optimisée pour la conversion. Le volume est plus faible qu’en B2C, mais le ROI peut être excellent.

Quel budget prévoir pour une campagne Google Ads ?

Il faut généralement un budget minimum de 500 à 1 000 € / mois pour avoir des résultats exploitables. Mais tout dépend du coût par clic sur votre secteur et de vos objectifs.

Quelles sont les erreurs à éviter en Google Ads B2B ?

Ne pas segmenter ses campagnes, utiliser des mots-clés trop génériques, pointer vers la mauvaise page, négliger le suivi post-clic, ou ne pas exclure les audiences non qualifiées.

Quelle est la différence entre Ads et SEO ?

Google Ads est payant et immédiat, mais cesse dès que vous arrêtez de payer. Le SEO est gratuit mais long à construire. En B2B, les deux sont complémentaires.

Peut-on utiliser Google Ads pour générer des leads ?

Oui. C’est même l’un de ses usages principaux. L’essentiel est de coupler vos campagnes à un système de qualification et de relance efficace comme Hublead.

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En conclusion : une campagne Google Ads, ce n’est pas juste “mettre de l’argent”

C’est un levier d’acquisition structurant — à condition d’être aligné avec vos vrais objectifs business.

Chez Hublead, on ne vous dit pas seulement “combien de leads vous avez eu”. On vous aide à comprendre lesquels valent vraiment la peine, et à automatiser le suivi pour maximiser chaque opportunité.

👉 Prêt·e à lancer une campagne Google Ads qui convertit vraiment ? Prenez rendez-vous avec Hublead.

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